中国SMT用户目前最需要些什么 ？- 设备篇（后篇）

能进行设备试用是最理想的评估选购方法。但试用不应只是把本身产品在试用线上搞生产便是了。除了对性能和功能进行验证外，还必须对使用上对环境因素的适应性、对人为误差的敏感度、和产品变化及工艺稳定性上进行评估。进行这方面的工作人员应具备设备学和计量学的知识经验。
  知道了设备的学问复杂後，我们也就能理解如何有效的和供应商合作沟通是成功的关键之一。让我们来看看这方面的问题。
  在我的前两期文章中曾解释过供求双方的矛盾关系。一方面，供应商能提供有用的生产方案给用户（对用户有利），但在另一方面，供应商又希望和企图从用户身上获得最高利润（对用户不利）。由于这矛盾关系的存在，在处理的思想上就必须很开放。如何达到平衡点是整个合作的要点。当然，大多数的交易都是在双方都满意的情况下达至的。但一时的满意并不能确保日後的利益。用户真正应确定的，是实际效益。通过实际能力来确定选购的效益肯定能为用户带来满足，但未经科学方法确定选购效益的满足未必能为用户带来肯定的效益。作为用户，您应该在知道如何使用本身的商务谈判优势的同时，也了解本身对设备技术上认识不足的劣势。
  我向来支持‘合作’而不支持‘斗争’。供求双方虽有一定的矛盾关系，通过合作的解决方法总比通过斗争（一般都是暗斗）来得好。许多售後的问题，都是因在这些方面处理的不当的结果。结果一方或双方在事先以为是胜利者，到头来却付出更多。用户们应该了解‘羊毛出自羊身上’的道理，您未必每次都能侥幸让他人代您付出。您所付出的，除了供应商花在您身上的一份销售服务费外，也包含了他们花费在那些没买的用户身上的一份。所以我一般欣赏那些实在和有效率的供应商。因为在这类供应商中，我更有可能得到好的价格。在我的工作中，我也发现了一件有趣的事。有些用户似乎很在乎供应商所得的利润。如‘这样简单的设备，不应卖出这等价格。其中利润肯定很高。’之类的评语是常可听到的。其实供应商的利润多少，身为用户又怎么会估得出？这我们暂且不说。我想身为用户，我们的首要是评估我们所付出的是否值得。一台设备在其价格上能带给我们怎样的产量和质量，需要多少的维持费来维持我们所需的生产期等等，才是我们应注意的。其实只要供应商能提供我们具竞争力的方案，我倒希望他能在我所付出的价格上得到高的利润。这问题和环保的问题有类似之处。我们砍树的同时可别忘了植树。
  选择设备，其实应始于选择供应商。虽说‘老黄卖瓜’都是自夸，但身为用户，您仍需‘老黄’来说‘瓜’。在对设备都较不熟悉时，用户是很需要供应商的真诚协助的。很多用户很重视供应商的售後支援协助，却没意识到售前的协助有可能更为重要。用户对于供应商联系人在知识和人格上的要求是不应放松的。这儿我想提一点是，我们虽都希望‘老黄’实在一点的‘说瓜论瓜’，但主要还得靠自己的理解和判断。所以具备有关的基本知识和分析能力是很重要的。如何评‘老黄’和‘瓜’就看用户本身了。
  有许多用户在考虑设备的选用时很注重品牌。这也是为什么商家很肯花费在打响品牌上的原因。品牌好的虽一般上有一定的份量，却未必是适合您的最佳之选。经常也有些用户都在观察各品牌的用户量，而且有认为用户多的较好的倾向。其实这一般是用户心中不踏实的表现。品牌和用户量对设备的价值有复杂和不定的关联，科学性不强，我本身认为它能用做推理的资料，但不应用作评选的主要考虑。观察品牌和用户量只应是个开始，而不应直接影响选择。因为造成品牌好和用户量多的原因也很多，有些甚至和实用价值毫无关系。比如曾有一些品牌以低价或其他商务手段开拓市场，其用户量并非代表其设备有良好的性能和质量。所以表面形象只能作为参考，而不要为其左右。尤其是当大部分工厂尚未学习有效的使用科学评选方法之前。
  设备价格，一般不应是开始的考虑点。虽然最终引进的设备都得由预算来决定，但用户所需的必须是能解决其问题的设备。而不同功能性能的设备也有其不同的价格范围。所以在未有足够的技术了解之前，了解价格只能作为是一种粗略的预算。一般不应是选择的考虑。在西文中有句常说的话‘Apple to Apple Comparison'（意思是作实在和有意义的比较）。用户在选择设备时应对此话常牢记、使用、反省。设备价格是整体选择参数的一部分，不应个别考虑。这点大家都懂。关键是怎么样才能实实在在的考虑这方面的问题。首先我们在思路上必须常常提醒自己，我们所应考虑的是‘价值’而非‘价格’。也就是在我们可能付出的价格上，将会得到些什么决定生产效果的（总体折旧期间的成本、产量、质量、应变能力等等）。
  要有效的作出‘价值’评估，学习并使用设备学是关键之一。我以前提过，处理SMT工作应注意科学性。有些在这方面较成熟的用户在选择设备时有采用到这概念。比如说把各个设备参数量化後来比较的方法，就较具科学性。这是个好的开始，但一般因为设备学方面知识的不足而没作得好。常见的问题是不够完整和准确。主原因之一是受限于设备供应商所能提供的参数和本身对设备的了解程度。举个例子，在选择比较设备的过程中，好些用户没有对贴片机的供料效率量化考虑。主要原因是一般供应商并不提供详细的数据。有些得到数据的用户，也只是很表面化的以数比数，没有了解到同样的数据在不同设备原理上有着相当大的差异。同样是500ppm的数据，在不同品牌、机型、供料器中其实代表不同的意义和对应用的影响。这点我发现到在用户中是很少被注意到的。此外，科学的量化不单是数据化，用户还得确保量化过程是具科学的，量化结果是有意义的。同时对于一些必须加入一定程度的预测的量化，如何把预测提升到最佳准度，和如何了解其对整体的影响深度，对依赖因素变化的敏感度等等，都是必须处理而且不易进行的工作。学习设备学，便能在这方面协助您作出正确实用的判断。我在许多生产设计和改进工作中，对此的依赖甚重，因此在此给用户们推荐学习。
  设备引进後，工作并未完成，而是另一阶段的开始。引进的设备在安装调试後，其特性和‘脾气’应在工作中尽快被摸清，并为设计和保养维修部所使用。这工作也很少用户有用心去做，但是先进生产管理必要的。日常正确的使用和适当的保养对设备的寿命和质量上的可靠性是重要的，这应给于正视和采取适当的措施。预防的观念在国内虽有进步的现象，但仍不能算是普及。学习如何计量停机和质量上的损失，用户便不难了解并对操作和保养的重要性起着一定的认同了。人事管理在这方面很重要，因为人的素质（知识、经验、态度）对这方面的工作起着最深刻的影响。
  售後服务，我本身认为还是主要靠自己好。除了某些供应商为了某些原因而特别保留的知识方法外，只要管理得当，内部技术人员是可以做得比一般供应商的还好的。我以往在一家美国电脑部件工厂任设备经理时，就发现推行把供应商定为备件支援（备件合约）和第二线的技术支援的做法较有效益。用户首先应在设备选购时把保险功课作好，把观念定在以预防为主，内部的执行系统和教育也着重在以预防为主。平时在设备问题没出现之前就监视和在技术上、备件上做好准备工作，严守保养要求和评估保养方法。设备引进前的功课是难搞的，主要是因为有关资料不足，准确性也差。除了较大的重复性问题外，供应商较少有可靠的可靠性数据供用户使用。供应商提供的（即使有）MTBF和MTTR的数据又常具有定义的差别和因数据收集以及用户条件变化等因素而可用性不佳。若通过向其他用户了解情况，用户必须分析他们的使用和保养条件以了解是否符合本身情况。我的经验是通过对设备设计（原理、应用、结构、操作）和技术文件的直接考察，再配合商务技巧来减低风险（笔者按：设备可靠性评估和保养维修方案也是门学问，绝非三言两语能说尽。因篇幅关系和本文的目的不在此，只谈到这里）。
  让我将本文做个要点总结。
  1、设备也是门不简单的科学，除了硬件外更有许多软科学。应以对待高科技的态度 来看待它。
  2、设备是工具，用户了解本身工艺的程度决定选购的效益。
  3、设备都有其针对性，了解其针对性是确保引进效率的重点之一。
  4、设备应用不同于设备操作。应用知识范围广得多，供应商未必能提供最佳协助。
  5、设备的引进和使用效率除了有赖于对本身工艺技术的了解外，具备设备学和计量学是成败的关键。应向这方面开拓知识。
  6、设备选用应是门科学，不应太多靠感觉来评断决定。认识本身是否在设备技术上 掌握得够，做得好，而不是只看是否有做。
  7、建立起和供应商之间的合作关系，了解彼此的需求和矛盾，学习如何对其能力和 设备性功能作出评估验证。
  希望SMT用户们能从本文得到一些启发，注重学习，并在以後的设备选择上作出最佳最科学的判断，同时也在现有的设备上优化其功能。

不错，支持下！












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